《看中国》专访：因为有梦所以不认输——Franky Tjhin与新兴网商Innovation Square的成长之旅
【看中国记者茹慧悉尼采访报导】2009年，Franky Tjhin在数年中积累下的百万资产在席卷全球的金融危机中一夜挥发，曾蒸蒸日上的网购公司不得不宣布破产清算，但失败并没有浇灭他创业的热情。这名身上流着中国血统的印尼裔小伙在第二个公司Innovation Square的成长中给网上零售这种商业模式做出了新的注解。
作为一家高端消费品生产商和进口商，Innovation Square在过去2年中以性价极高的产品和优质的客户服务正在悄然改变着市场格局。越来越多的消费者发现用3,000元就能获得可与上万元产品媲美的的品质和服务，公司的规模越做越大，经营种类也从按摩椅、按摩浴缸扩展到电动滑板车、滑雪板，并准备向高端家具市场进军。
Franky Tjhin说，Innovation Square的商业模式其实很简单，就是用价格优势分享高端奢侈消费品市场。公司提供设计委托厂商生产，精简从生产商到消费者的中间环节以削减成本，让消费者只需支付出厂价，就能享受到高品质的产品和服务。与首次创业不同的是，他在经历失败后加入了新的核心元素，学会了放慢步子夯实基础，学会了以精求胜。在网购盛行的时代，Innovation Square的成功同时印证了传统的经营智慧：以诚待客，用心做好每一个简单平凡的环节，在细节中打造不平凡。
回顾走过的路，Franky Tjhin将自己成长的关键字总结为热情、团队和学习，他同时感激父亲的影响、家人的支持和前辈的指导。对这名在大学一年级就在网上开店透着阳光和朝气的年轻人来说，创业的动力来自天生的秉质，而其中的真谛则是在实战中的磨砺之后才有所领悟。
Franky Tjhin
记者：能否谈谈你的创业经历？
Franky Tjhin: 我的第一次创业是在11年前在易贝（Ebay）网上销售倒车雷达，当时我刚读大学一年级。那个时候倒车雷达还属于相对奢侈的高端配件，在车行的销售单价普遍在500澳元左右。我就想能不能找到更便宜的货源呢？在网上搜索并联系到海外的生产商后惊喜地发现，只需20澳元就可以买到同类产品。我第一次订购了100个在网上标价400澳元出售，很快就全部售罄。
就这样，我只用3,000元资金开发了一个利润很高的市场，销售额迅速扩大，我开始和一些暂时还没有工作的大学毕业生合伙，并把目标拓展至更多高利润的消费品，包括DVD播放机、手工制品等。我们在海外找到以更低成本供货的厂家，加上20%的利润率转售，运作得非常成功，在3年中资产价值积累至500万。
到了2009年金融危机之前，我们租了一间1,000平米的大仓库，由于产品供不应求，开始预售，先收钱再交货。很多客户提前就支付定金，大多是全款等待供货。我们看到的都是增长，对可能的危机毫无准备。当金融危机爆发后，澳元汇率骤降，意味着我们的订货成本上涨了两倍，与此同时，需求急剧下降，由于摊子铺得太大，我们还要支付不菲的管理成本，最终不得不清算破产。
我用了整整一年的时间还清全部债务，并鼓足勇气重新开始。我意识到第一次的失败是因为在没有打好基础的情况下过快增长，没有建立好风险应对机制，因此第二次创业就格外小心。2010年，我开始在网上销售便携式DVD等高需求产品，从很小的规模起步，基本沿袭第一次的模式，但这一次我有了风险意识，学会先夯实基础再扩大规模，因此发展得很顺利。
2012年，我说服我的哥哥Tonny加盟。我们发现了高端按摩椅市场的商机，开始在Innovation Square的平台下生产和销售按摩椅。Tonny之前在澳洲最大的网络零售商Kogan公司担任全澳销售经理，带来了很多有价值的经验和技能。我们一起把Innovation Square做到了今天，现在我们的年营业额已过千万。
记者：相对于同行，Innovation Square有哪些竞争优势？
Franky Tjhin: 我们的商业模式说起来很简单，就是以出厂价提供高品质产品，以价格优势分享高端豪华消费品市场。我们通过设计委托加工，削减从生产到消费者手中的多重环节，在保证品质的前提下压缩成本，让消费者受益。同时，我们以网络营销为主，这也节省了很大一笔费用。
以高端按摩椅为例，从厂家到消费者之前，通常要经过批发商、分销商、零售商，每一环节都加上20%的利润，消费者要支付的价格自然不菲。而我们的模式就是委托海外厂家根据我们的设计要求加工生产，在Innovation Square或IS的品牌下直接销售给消费者，在传统零售商那里标价8,000-11,000的按摩椅，在我们这里只需要3,000元，而且品质性能一点不打折扣，有的甚至更好。此外，我们还提供5年的上门维修服务，解除了顾客的后顾之忧。
和大多数网上零售商不同，我们专注于高端消费品市场，不贪全，但要以精取胜，并确保在每个市场上都是专家。Innovation Square拥有的是整体性优势，因此并不担心我们的商业模式会被复制。我们不害怕竞争。竞争越激烈，说明市场潜力越大。事实上，确实有过这种情况，结果却让我们更受欢迎。因为我们在每个环节上都下了很大功夫确保做到最好，不仅要善于发现市场空白推出合适的产品，而且要知道如何去营销和呈现；不仅要懂得服务客户，而且要知道如何与生厂商维护关系；同时还要做好物流与供货管理，确保产品及时送达。这些都是我们的核心竞争力。
记者：Innovation Square刚起步时最大的挑战是什么？是如何克服的？
Franky Tjhin: 新企业遇到的最大挑战就是创品牌和知名度。很多人刚开始对我们如此优惠的价格也有顾虑，但在购买后对品质和服务都非常满意。我们的经营哲学是，客户无论大小，都要百分百地用心，确保他们得到最专业最贴心的服务，即使产品已不在保质期内，也要帮助他们解决每一个问题。渐渐地就形成了口碑效应，还有很多客户从其他州飞到悉尼的仓库展示中心选购。就这样，我们在不长的时间内建立了很好的信誉，公司的发展也很稳健。
现金流也是很多新企业面临的主要问题，这一点在零售业尤其突出。我的原则是确保产品的周转速度，任何一款产品的销售周期都控制在1个月之内，最多不超过2个月。因此我会很用心地研究市场，确保产品的畅销度。偶尔不能及时售出，我们宁可通过降价甚至亏本销售尽快清货。
记者：你的经历对很多年轻的创业者很有启发。能这么快从失败中站起来，并取得今天的成功，你的秘诀是什么？
Franky Tjhin: 首先是创新的热情。我天生喜欢解决问题，喜欢尝试新东西和新方法，也很喜欢和人沟通。同时我渴望回报社会，这就是我创业的原动力。
我的父亲可以说是我创业的最早启蒙人，他从商的经历和热情给了我很大的鼓励。他在印尼白手起家，创立了很多企业，涉及不同的行业。正是从他那里，我学会了如何发现市场商机，如何管理和运作企业。我常常问自己，爸爸拥有的资金没有我多，都能做得那么成功，我有什么理由不能做到呢？
第二点就是打造一个优秀的团队，不需要大，但要精干高效。我给自己的定位就是让团队每个成员把最优秀的潜质发挥出来，我们的管理是基于沟通和激励。我每天都和他们交流，了解他们的情况鼓励他们，同时对他们的表现给予及时的反馈。
还有非常重要的一点是善于学习。我喜欢读很多成功企业家的书，从中获得了很多灵感，当然每个人的经历不一样，你需要学会汲取最适合你的部分。同时，还要找一个经验丰富并乐于帮助你的导师，他们不仅会给很多建议，而且往往能在关键时刻给你非常有价值的忠告。我的经验是，一旦选定了你所信任的导师，就要听从他们的告诫，否则很可能会摔一个很大觔斗。
最后，当遭遇挫折时，重要的是能克服情绪，理性地看问题，尽快解决，并且要往前看。
记者：能否透露一下Innovation Square的发展计画？
Franky Tjhin: 我们现在正在升级网站，使其成为功能强大的交易平台，这也是我们目前面临的最大挑战。我们的目标是让更多人知道我们自己的网站，并通过其完成产品推介、选购到交易的全过程。
在长远，我们要让Innovation Square跻身澳洲最大的高端消费品网络零售商行列。同时，我希望能创办一个慈善机构，更好地回馈社会。
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来源：看中国