《看中國》專訪：因為有夢所以不認輸——Franky Tjhin與新興網商Innovation Square的成長之旅
【看中國記者茹慧悉尼採訪報導】2009年，Franky Tjhin在數年中積累下的百萬資產在席捲全球的金融危機中一夜揮發，曾蒸蒸日上的網購公司不得不宣布破產清算，但失敗並沒有澆滅他創業的熱情。這名身上流著中國血統的印尼裔小伙在第二個公司Innovation Square的成長中給網上零售這種商業模式做出了新的註解。
作為一家高端消費品生產商和進口商，Innovation Square在過去2年中以性價極高的產品和優質的客戶服務正在悄然改變著市場格局。越來越多的消費者發現用3,000元就能獲得可與上萬元產品媲美的的品質和服務，公司的規模越做越大，經營種類也從按摩椅、按摩浴缸擴展到電動滑板車、滑雪板，並準備向高端傢具市場進軍。
Franky Tjhin說，Innovation Square的商業模式其實很簡單，就是用價格優勢分享高端奢侈消費品市場。公司提供設計委託廠商生產，精簡從生產商到消費者的中間環節以削減成本，讓消費者只需支付出廠價，就能享受到高品質的產品和服務。與首次創業不同的是，他在經歷失敗后加入了新的核心元素，學會了放慢步子夯實基礎，學會了以精求勝。在網購盛行的時代，Innovation Square的成功同時印證了傳統的經營智慧：以誠待客，用心做好每一個簡單平凡的環節，在細節中打造不平凡。
回顧走過的路，Franky Tjhin將自己成長的關鍵字總結為熱情、團隊和學習，他同時感激父親的影響、家人的支持和前輩的指導。對這名在大學一年級就在網上開店透著陽光和朝氣的年輕人來說，創業的動力來自天生的秉質，而其中的真諦則是在實戰中的磨礪之後才有所領悟。
Franky Tjhin
記者：能否談談你的創業經歷？
Franky Tjhin: 我的第一次創業是在11年前在易貝（Ebay）網上銷售倒車雷達，當時我剛讀大學一年級。那個時候倒車雷達還屬於相對奢侈的高端配件，在車行的銷售單價普遍在500澳元左右。我就想能不能找到更便宜的貨源呢？在網上搜索並聯繫到海外的生產商后驚喜地發現，只需20澳元就可以買到同類產品。我第一次訂購了100個在網上標價400澳元出售，很快就全部售罄。
就這樣，我只用3,000元資金開發了一個利潤很高的市場，銷售額迅速擴大，我開始和一些暫時還沒有工作的大學畢業生合夥，並把目標拓展至更多高利潤的消費品，包括DVD播放機、手工製品等。我們在海外找到以更低成本供貨的廠家，加上20%的利潤率轉售，運作得非常成功，在3年中資產價值積累至500萬。
到了2009年金融危機之前，我們租了一間1,000平米的大倉庫，由於產品供不應求，開始預售，先收錢再交貨。很多客戶提前就支付定金，大多是全款等待供貨。我們看到的都是增長，對可能的危機毫無準備。當金融危機爆發后，澳元匯率驟降，意味著我們的訂貨成本上漲了兩倍，與此同時，需求急劇下降，由於攤子鋪得太大，我們還要支付不菲的管理成本，最終不得不清算破產。
我用了整整一年的時間還清全部債務，並鼓足勇氣重新開始。我意識到第一次的失敗是因為在沒有打好基礎的情況下過快增長，沒有建立好風險應對機制，因此第二次創業就格外小心。2010年，我開始在網上銷售攜帶型DVD等高需求產品，從很小的規模起步，基本沿襲第一次的模式，但這一次我有了風險意識，學會先夯實基礎再擴大規模，因此發展得很順利。
2012年，我說服我的哥哥Tonny加盟。我們發現了高端按摩椅市場的商機，開始在Innovation Square的平台下生產和銷售按摩椅。Tonny之前在澳洲最大的網路零售商Kogan公司擔任全澳銷售經理，帶來了很多有價值的經驗和技能。我們一起把Innovation Square做到了今天，現在我們的年營業額已過千萬。
記者：相對於同行，Innovation Square有哪些競爭優勢？
Franky Tjhin: 我們的商業模式說起來很簡單，就是以出廠價提供高品質產品，以價格優勢分享高端豪華消費品市場。我們通過設計委託加工，削減從生產到消費者手中的多重環節，在保證品質的前提下壓縮成本，讓消費者受益。同時，我們以網路營銷為主，這也節省了很大一筆費用。
以高端按摩椅為例，從廠家到消費者之前，通常要經過批發商、分銷商、零售商，每一環節都加上20%的利潤，消費者要支付的價格自然不菲。而我們的模式就是委託海外廠家根據我們的設計要求加工生產，在Innovation Square或IS的品牌下直接銷售給消費者，在傳統零售商那裡標價8,000-11,000的按摩椅，在我們這裏只需要3,000元，而且品質性能一點不打折扣，有的甚至更好。此外，我們還提供5年的上門維修服務，解除了顧客的後顧之憂。
和大多數網上零售商不同，我們專註于高端消費品市場，不貪全，但要以精取勝，並確保在每個市場上都是專家。Innovation Square擁有的是整體性優勢，因此並不擔心我們的商業模式會被複制。我們不害怕競爭。競爭越激烈，說明市場潛力越大。事實上，確實有過這種情況，結果卻讓我們更受歡迎。因為我們在每個環節上都下了很大功夫確保做到最好，不僅要善於發現市場空白推出合適的產品，而且要知道如何去營銷和呈現；不僅要懂得服務客戶，而且要知道如何與生廠商維護關係；同時還要做好物流與供貨管理，確保產品及時送達。這些都是我們的核心競爭力。
記者：Innovation Square剛起步時最大的挑戰是什麼？是如何克服的？
Franky Tjhin: 新企業遇到的最大挑戰就是創品牌和知名度。很多人剛開始對我們如此優惠的價格也有顧慮，但在購買后對品質和服務都非常滿意。我們的經營哲學是，客戶無論大小，都要百分百地用心，確保他們得到最專業最貼心的服務，即使產品已不在保質期內，也要幫助他們解決每一個問題。漸漸地就形成了口碑效應，還有很多客戶從其他州飛到悉尼的倉庫展示中心選購。就這樣，我們在不長的時間內建立了很好的信譽，公司的發展也很穩健。
現金流也是很多新企業面臨的主要問題，這一點在零售業尤其突出。我的原則是確保產品的周轉速度，任何一款產品的銷售周期都控制在1個月之內，最多不超過2個月。因此我會很用心地研究市場，確保產品的暢銷度。偶爾不能及時售出，我們寧可通過降價甚至虧本銷售儘快清貨。
記者：你的經歷對很多年輕的創業者很有啟發。能這麼快從失敗中站起來，並取得今天的成功，你的秘訣是什麼？
Franky Tjhin: 首先是創新的熱情。我天生喜歡解決問題，喜歡嘗試新東西和新方法，也很喜歡和人溝通。同時我渴望回報社會，這就是我創業的原動力。
我的父親可以說是我創業的最早啟蒙人，他從商的經歷和熱情給了我很大的鼓勵。他在印尼白手起家，創立了很多企業，涉及不同的行業。正是從他那裡，我學會了如何發現市場商機，如何管理和運作企業。我常常問自己，爸爸擁有的資金沒有我多，都能做得那麼成功，我有什麼理由不能做到呢？
第二點就是打造一個優秀的團隊，不需要大，但要精幹高效。我給自己的定位就是讓團隊每個成員把最優秀的潛質發揮出來，我們的管理是基於溝通和激勵。我每天都和他們交流，了解他們的情況鼓勵他們，同時對他們的表現給予及時的反饋。
還有非常重要的一點是善於學習。我喜歡讀很多成功企業家的書，從中獲得了很多靈感，當然每個人的經歷不一樣，你需要學會汲取最適合你的部分。同時，還要找一個經驗豐富並樂於幫助你的導師，他們不僅會給很多建議，而且往往能在關鍵時刻給你非常有價值的忠告。我的經驗是，一旦選定了你所信任的導師，就要聽從他們的告誡，否則很可能會摔一個很大觔斗。
最後，當遭遇挫折時，重要的是能克服情緒，理性地看問題，儘快解決，並且要往前看。
記者：能否透露一下Innovation Square的發展計畫？
Franky Tjhin: 我們現在正在升級網站，使其成為功能強大的交易平台，這也是我們目前面臨的最大挑戰。我們的目標是讓更多人知道我們自己的網站，並通過其完成產品推介、選購到交易的全過程。
在長遠，我們要讓Innovation Square躋身澳洲最大的高端消費品網路零售商行列。同時，我希望能創辦一個慈善機構，更好地回饋社會。
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來源：看中國