神秘經紀人:我在悉尼賣頂級豪宅 服務中國壕
澳洲機構Core Logic RP Data去年底發布了一份房地產價格榜單，2015年全澳洲地價最貴的前十強區域里，有五個都在悉尼東郊。這樣的地段除了無敵海景，還有買家看重的地位標誌。
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名流和富豪們扎堆在此。以東郊最貴的Point Piper為例，這條長約一公里的街道上，住著包括傳媒大亨默多克之子、地產大亨弗蘭克·洛伊和澳洲通訊部長馬爾科姆·特恩布爾等澳洲政商界名流。就連中國房產大享許家印，去年也在此地購置了一套豪宅。雖然三個月後，這幢宅子因為一系列原因被澳洲政府勒令出售，但海外買家倒是越來越多了。
悉尼資深經紀人Ken Jacobs（圖片來源：界面）
Ken Jacobs和Bill Malouf是這些豪宅的常客。他們是地產經紀人，想要賣房的富豪們希望他們能將宅子賣個好價錢，而另一些人則等著Ken和Bill挑選出能稱得上自己身價和名望的住所。在東郊，這些頂級富豪不僅是鄰居，他們的生意和人脈能織成一張網。Ken和Bill算得上這張網裡連接最多人的點——悉尼東郊1000萬澳元以上的豪宅，近七成都由他們經手。兩人相識多年，既是競爭對手也是合作夥伴，他們總能拿下又稀缺又昂貴的房源。這幾年來，頂級豪宅的生意是越來越紅火了。
雖然過程曲折，但兩位經紀人也看到了中國市場的重要性。去年澳洲兩處最貴的豪宅都被中國人買走，有時買家的熱情也會讓Bill受到驚嚇。「我遇見過中國買家來看房，一來就是50人，他們坐著大巴車來。」Bill說。居外網數據顯示，自今年8月，中國人對澳洲500萬澳元級別以上房源查詢量，比去年同期猛增226%。
欣賞悉尼歌劇院的最佳視角不在大門口遊客們的手機里，而是在隔海相望的悉尼東郊豪宅內。想要讓歌劇院和海港大橋在視野里依次排開，而不被路人打擾，你得準備4000萬澳元，這是個均價。
雖然在房地產行業從業40年，Ken還是清楚地記得很多里程碑意義的數字。1978年,澳洲經紀人賣出了第一座100萬澳元的豪宅，10年之後，一座價值930萬的豪宅售出，標誌整個市場開始往千萬級發展。2002年2月，豪宅突破兩千萬澳元，Ken是這筆交易的經紀人，交易價格為2070萬澳元。一年之內，他經手的另一筆交易以2800萬的價格又被記載。該記錄最終被Bill在2008年以3020萬澳元的價格打破。
去年，Ken有一位中國客人吸引了不少關注。房產大享許家印在悉尼東郊購得一價值２.１億人民幣的大宅，后被澳政府外資審查機構判為不具買家資格而限期3個月售出。Ken作為經紀人也參与其中。他透露，這比交易失敗是因為法律顧問沒有豪宅購買經驗，向負責設立殼公司的會計事務所提出了錯誤建議，導致公司在架構上出現小紕漏。
資深經紀人 Bill Malouf（圖片來源：界面）
接下來的幾年，Ken和Bill開始了相互趕超的「破紀錄」比賽，他們的生意像滾雪球一般，把其它豪宅經紀人遠遠甩在後面。直到去年，Ken賣出一套七千萬澳元的豪宅又成了歷史最高。
近5年，Ken已經感覺到澳洲高端房地產市場開始加速發展。但他還是沒料到「樓王」出現。前不久，Ken代理了一座不願公開詳情和具體地址的豪宅，戶主開出了1.5億澳元（約合人民幣7.8億元）的價格，成了澳洲有史以來要價最高的豪宅。同期掛牌的還有一座傳承了4代的老宅伊萊恩花園（Elaine Garden），所屬者是澳洲媒體大享費爾法克斯FAIRFAX家族。伊萊恩花園也在Point Piper地區，它的掛牌價達到3.5億人民幣，是少有的名人故居。
豪宅市場里，上演著價格追逐戰，這背後隱藏著一群頂級富豪。有些買家在整個交易過程中也不會露面，全權由第三方受理。而有些富豪則顯得任性，Bill說道：「他們會衝進我的辦公室，告訴我他手上有1000萬現金想買一座能看到悉尼歌劇院的海景房。」
無論是哪種類型，頂級富豪群體的數量在增加。根據財富信息公司New World Wealth的數據，全球凈資產（不含主要住宅）超過3000萬美元的超高凈值人士的人數達到18.75萬人，相比2005年11.6萬人增長了近61%。
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經濟危機並沒有挫敗他們，相反，他們擁有的資產價格和投資回報一直在上升中。瑞士信貸在10月底公布了一項數據，目前資產在100萬美元以上人佔全球總人數的0.7%，他們囊中的財富佔全球總資產的45.6%，約為116.6萬億美元。豪宅對他們來說，除了是資產配置的手段，也是身份地位的象徵。Ken和Bill常稱這類豪宅為「Trophy Homes」，它們就像戰利品，在每一次慈善晚宴時，總能給主人帶來存在感。
依賴經紀人的豪宅市場
能讓富豪們掏出幾千萬的經紀人需要怎樣的手腕和技巧？雖然聽上去有些雞湯，但Ken和Bill的一個共識是：「你無法把一幢豪宅賣給不需要的人。」而他們「創造需求」的方式聽上去也沒什麼創意。「我們做得最多的事情就是開車帶客人到處看看，可能5個小時就只是想了解對方到底想要怎樣的房子。」Bill說。
比起「我有1000萬想買海景房」，「你們家有幾個孩子」、「他們在哪裡上學」、「需要私人飛機場嗎」、「生意是在城裡還是城外」、「一年會在這裏呆多長時間」等，才是Ken和Bill認為最有用的信息。他們據此來對比手上已有的房源。而一幢豪宅的估價也會因此而差異巨大。「街道、朝向和景色的角度，都對價格有影響。」
是否靠海，有沒有私人遊艇，這些信息對豪宅經紀人很重要
頂級豪宅市場的特殊性就在於此，買家無法在公開平台或者大型機構了解全面的市場信息，大多數房源都在資深經紀人手中。只有極少數的富人們願意把自家房子掛在機構或平台上公開叫價。他們不喜歡有人隨便來看房，有些還會要求買家提供資產證明。
資歷深的經紀人因此能獲得更多稀缺的代理機會，房源多，成交的機會就大。
「我們不像銷售員」
在Ken看來，他們更像是提供諮詢服務的人。在開車帶客戶閑逛時，他們通常會跟買家科普房產的估價過程；如果買家並沒有澳洲身份，想要通過企業購買，他們則會詢問公司的架構是否符合審計要求；有孩子的家庭，則需要提供附近私立學校的具體信息。即便最後沒有達成交易，也不會額外收取服務費。
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在頂級豪宅市場，長期關係比單獨一樁買賣收益更大。「信任不可能一開始就有，但一旦獲得，他們就會向自己的朋友圈裡推薦你，生意就能做下去。」Bill說。
除了需要維護好各方關係，面對背景複雜的交易者，經紀人還得格外謹慎。去年，Ken遇上了一位神秘的俄羅斯買家，他想要在澳洲購買一處8000萬的房產，對方隱去了姓氏，也不願多透露個人身份。整個交易過程中，與Ken溝通的是買家的委託人。因為是國外身份，澳洲政府不允許此類賣家購買二手房源，對方只能嘗試通過在澳洲開設公司，以企業投資的性質來購買房產。這種方式並沒有違反政府規定，也是不少海外買家的常用方法。但Ken擔心的還不是這些。「儘管在操作層面，這筆交易是法律允許的，但我還得知道錢的來源和對方身份是否合法。」
在Ken的堅持下，委託人幫他和買家安排了一次電話會議。會議上，Ken要求對方出具兩個證明。「我不需要告訴你是誰，但請你委託第三面提供兩個關鍵信息，一是證明你不在美國、澳洲或者英國等國家的制裁黑名單上，二是證明你資金的來源是合法的。」「這樣我就排除了對方通過豪宅交易進行國際罪案或者洗黑錢的可能。」在澳洲購豪宅的海外買家越來越多，即使兩人的從業經歷都超過了30年，Ken和Bill也在適應這個全球化的過程。
現在，Ken已經成了佳士得國際房地產公司的董事總經理，而Bill在霍可家（LJ Hooker）德寶灣分公司早已獨當一面，但兩人還是會接到代理邀請。在市場已有優勢地位的兩人，還發展出了一種合作套路。
頂級豪宅和超高凈值的富人們
豪宅市場的需求非常情緒化，是否能成交也很隨機，有時1個月不到就有買家出價，但也一年半載也等不到合適買家的情況也很多。「真正決定價格的反倒不是豪宅本身的價值，買家市場的供需情況也很重要。」兩人很早就開始嘗試分享客源，他們會針對不同買家來決定由誰去溝通。Ken比較放鬆內斂，而Bill更外放直接。「有一些客戶Ken能處理得好，我就會向後退一步。」
中國買家和全球化
「這個事情也給我們上了一課，在購買之前，我們應該充分溝通，包括他打算怎麼買這個豪宅，公司的架構是怎樣的。即使有法務和審計，也應該把信息整合起來。」Ken說到。
Bill則認為這是一個有關信任的議題。作為經紀人，他們會參与到交易的各個環節，但前提是雙方需要相互信任。「如果對方只把你看作是賣房子的代表，他們永遠不會對你100%放心。他們仍然會用自己的人，用自己的方式做事情。」Ken也發現，信任反倒是交易完成之後建立的。當他在事後不再以經紀人的身份提出建議時，對方才意識到建議的確是有價值的。
僅僅是中國有錢人的購買熱情上漲？兩位經紀人發現全球富豪們都在考慮多樣化的市場。「以前我們70%的客戶是本地人，但現在海外買家的數量大約佔了一半。」Ken之前一直認為澳洲的地理位置在全球豪宅市場里存在劣勢，但現在，國際局勢變化，它卻因為發展穩定、自成一體而成為受益者。萊坊全球財富報告顯示，澳洲的豪宅市場表現強勢，2015年悉尼和墨爾本的豪宅價格分別增長了15%和12%。
Ken和Bill對頂級豪宅市場信心滿滿。
「有一次我給ken打電話，告訴他最近大家都在關心澳洲房地產泡沫的事，他對我的回應很淡定：『是嗎？可我們剛打破了一個銷售記錄。』」在悉尼東郊傳統豪宅區，臨近海邊還能看到歌劇院及悉尼大橋的豪門大宅僅235座，一旦被人買下，會成為家傳產業而一代一代傳下去不出售。「他們獨一無二，沒有競品，也無法持續供應。很難有泡沫出現。」Ken說。
2017-01-06 00:00 來源: 界面
在悉尼頂級豪宅的傭金能達到2%，但相比美國的6%還有一段距離。澳洲高端房產的分級也比其他發達國家要緩和，1500萬澳元以上就可以被稱作「頂級豪宅」。Ken認為，悉尼的市場還有很大的發展空間。兩位頭髮已灰白的經紀人看上去並不想早點退休。「錢永遠賺不夠。」