《看中國》專訪：財富管理提升積分價值 讓客戶飛得更遠更輕鬆——Steve Hui與iFLYflat的創業之旅
【看中國記者竇唯軼悉尼採訪報導】當很多人只是把航空公司的常飛積分作為額外收穫，僅滿足於用積分兌換iPAD或購物券時，Steve Hui卻用積分換得多趟免費商務艙旅行的機會。當他發現越來越多的人加入常飛和積分計畫卻不了解其真正的價值后，便洞察到了新的商業機會，並圓了自己的創業夢。
Steve Hui創辦的iFLYflat在澳洲開闢了一項全新的服務。他的目標是為公司高管、中小企業主等常飛商務人士提供積分管理服務，實現積分的最大價值，降低商務成本。儘管公司成立還不到一年，Steve Hui已經擁有了一批穩定的客戶，並受到了多家主流媒體的關注，被創業網站Shoe String列為2014年全澳最值得關注的10大新創企業之一。
在最近一次接受《看中國》的採訪中，Steve Hui向記者介紹了關於常飛計畫和信用卡積分的鮮為人知的「秘密」，以及自己公司的商業模式和發展計畫。他說，IPAD或購物券是積分最糟糕的回報，人們不應該將積分視為免費的贈送，而應該將其作為資產對待，通過有前瞻性的消費和累積策略最大限度地挖掘和兌現積分價值。
《看中國》記者：您創業的動力？
Steve Hui: 我在金融、會計和戰略諮詢領域從業了11年，我只是覺得自己還可以嘗試其他的事情，因此我一直希望能按自己的想法做點什麼。我曾經在一家私人證券信託公司負責財務報表彙編；後來到印度新德里負責外包業務，把團隊規模擴大至50人；後來我到一家零售銀行業務負責管理報告。那時我經常乘坐商務艙往返于悉尼和新德里，發現積分有很大的價值可挖掘，我發現很多人的積分都沒有得到有效的利用，常常只是用來兌換iPad或購物券，這樣的回報其實很低，我自己通過積分管理可以獲得商務旅行機會，我看到了市場空白，我知道創業的機會來了。
《看中國》記者：人們在兌換常飛積分時最常犯的錯誤？
Steve Hui: 大多數人認為積分就是錢，認為選擇了旅行目的地和日期后，只要付錢就可以了，這是最大的誤區。如果他們能多些靈活性，就能更好地實現旅行目標。大多數人在用積分換機票時往往會難以如願，他們會感到很沮喪：我有積分，我想旅行，怎麼會沒有航班呢？這裏的誤區是，積分與其說是現金，毋寧說是一個旅行的機會，因此需要前瞻性的思維。要知道，座位是有限的。如果能讓旅行計畫更靈活一些，那麼這些座位就有可能最適合你。否則你很可能會感到失望。積分應該用來兌換乘坐商務艙旅行的機會，而不是iPAD或購物券。應該把積分當作可以利用的資產。
據我觀察，目前只有10%的人真正實現和利用了自己的積分。大多數人對積分的積累和兌換沒有計畫，完全是隨意的，因此當他們準備出行時，也就不能夠用積分兌換機票。這需要一年左右的時間，最終取決於你所支出的機票費用。平均來說，如果你一年的消費達到了10萬，需要1-2年的積累后才能從實現有價值的兌換。
《看中國》記者：能否介紹一下iFLYflat的服務模式？
Steve Hui: 我的商業模式是與客戶建立起中長期關係，了解他們的旅行目標，在此基礎上，向他們推薦最適合的積分計畫，包括如何積累積分，規劃他們的旅行計畫，確保每一次旅行都獲得最好的回報。因此我的服務和旅行社完全不同。人們在出行前才會向旅行社訂機票，而我是提供前瞻性的服務，我理解他們潛在的飛行目的地，飛行次數，並制定積分策略以滿足他們的旅行目標。
iFLYflat目前的主要客戶群是希望最大化消費積分價值的小企業主。公司針對不同的客戶提供不同的服務，收取基本會員費和服務費。
第一類是幫助已經有積分（包括常飛積分和信用卡積分）的客戶進行積分管理，讓他們積累更多積分，加入合適的積分計畫，幫助他們用更少的積分，和更低的稅費兌換機票。我們發現，不同航空公司的積分兌換政策是不同的。以從悉尼到倫敦的商務艙單程機票為例，馬來西亞航空公司需要的積分約102,000點，澳航需256,000點，稅費差異也很大，從350澳元至1,200澳元不等。就類似的行程，要累積足夠的兌換積分，所需要的消費額也不同，從3.4萬至51.2萬澳元不等，具體取決於信用卡和航空常飛計畫的組合。
第二類是針對沒有積分或者尚未積累足夠積分的客戶，我們提供快速積分服務，為客戶推薦行程，從航空公司或其它公司策略性地購買積分，以實現機票兌換的最大價值。例如，我們可以幫助客戶只需6,000澳元購買澳洲至世界任何城市的商務艙和頭等艙結合的往返機票。通常比你從旅行社訂購的價格要節省2,000至1.2萬澳元。
對這類服務，我們會收取一定的服務費，我們的專業知識能為客戶帶來可觀的費用節省。我們熟知航空公司的積分計畫，因此能發現最好的機會，通過合適的消費積累積分；同時我們也知道如何最大化積分價值。每家航空公司的積分獎勵政策都各有獨特的長處，我們熟知並能最大限度地利用好它們各自的特色。
第三類是為客戶提供的度身定製一站式積分服務，包括為客戶訂購機票積累常飛積分並兌現積分，隨時提供最大化積分價值的建議，積極為客戶搜索合適的優惠機會和打折機票。這類似於給客戶提供理財規劃服務。我們的宗旨就是幫助客戶最大化積分資產的價值，對其制訂和實施理財那樣的規畫。
《看中國》記者：目前您最主要的是哪類客戶？您是如何保證在為客戶創造價值的同時最大化公司盈利？
Steve Hui: 目前我的客戶中，50%為中小企業企業家，還有25%是常飛客，剩下25%是那些計畫每年度假1-2次，或希望降低旅行費用的人。對於中小企業主來說，我提供的積分管理服務可以讓他們省下大量費用，我所做的就是最大限度地擴大他們的機會。
我們公司的盈利來自客戶的會員費，為每位會員提供獨立的諮詢服務。公司的盈利增長來源於確保每位會員滿意於我們的服務，從而不斷吸引更多會員加入。我們給會員帶來的節省越多，我們的盈利也就越高。我的目標是幫助他們節省更多費用，與他們建立長期關係。當然，我們服務帶來他們的節省遠遠高於收取的會員費。
《看中國》記者：公司目前遇到的最大挑戰是什麼？公司是否按照預期計畫發展？
Steve Hui: 目前最難的就是管理客戶預期。正如之前所解釋的，積分代表了旅行的機會，對客戶來說，最難理解的就是為什麼不能在想出行的時候使用自己的積分，因為積分不是現金。
我得讓他們理解省下這些積分的價值，而不是一有機會就把積分兌換成實物或購物券，因為節省下的積分將要兌換頭等艙或商務艙機票，其價值要高得多。這就好比儲蓄計畫，為實現一個目標存錢，不受其它消費的干擾，我幫助他們為兌換機票提前規劃。大多數客戶了解這一點，他們加入就是希望讓旅行兌現更高的價值。
對每一個新客戶，我首先做的就是讓他們接受一個理念，即每一點積分的價值相當於1澳分，這樣你就會開始考慮如何才能積累100萬點積分，或者說100萬澳分。第二步是讓客戶理解，使用積分的方式在很大程度上極大地影響著積分所能創造的價值。如果用積分兌換合適的機票，每個積分能實現的最大價值可達到8澳分。
目前我的主要精力放在如何讓更多人了解我所提供的積分管理服務的價值，儘管我已經擁有了一批客戶，我還需要調整和完善向他們傳達的信息。現在我所做的已經得到了不少主流媒體和社會的關注，包括Skynews和SMH等，超過了我的預期。
至於規模，公司現在只有我一個人還有一名兼職，但在第一年，我的目標不是如何擴大規模，而是如何建立和完善流程。我希望公司以穩健的速度發展。
《看中國》記者：能否透露公司下一步的發展計畫？
Steve Hui: iFLYflat剛成立了幾個月，主要重點在制定一套可行的流程，讓客戶無需參与太多，能夠把這個模式可持續性，並兌現我的承諾。至於創業，需要開始認識更多的人，包括風險資本和孵化服務，參加各種活動，開展大量閱讀，學習如何創業。
隨著公司規模增長，所需要的專業服務也越來越多。下一步就是把各方面的流程理順，儘快讓運作系統到位，包括會計軟體系統、任務管理系統，客戶管理系統等，其中關鍵的是時機，即何時讓各個系統到位。到目前為止，我還沒有遇到太大問題，我的經營理念很傳統，我認為公司從運作一開始就要有可持續性，客戶願意付費的唯一理由是因為你能為他們提供有價值的服務。因此我所有的決定都是基於如何提供高品質的服務，如何創造實實在在的盈利。
作為新創企業，我還有很多東西要學習和參与。我需要認識更多的人，包括風險資本和孵化服務，參加各種活動，開展大量閱讀，學習如何管理企業。
《看中國》記者：您給常飛計畫客戶的建議？
Steve Hui: 每一點積分都很重要，最終將加總在一起。如果可能，盡量用信用卡支付，小到買一杯咖啡，儘管這筆小小的消費給你的積分只有7-8分，但最終兌換時，都是總分的一部分。如果你的商務機票需要30萬積分，而你只有28.6萬積分，這時這些小積分就會發揮作用。另外一點就是明智消費，也就是說，要兩頭並進，明智積分，明智消費。
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來源：看中國