買房議價：與中介談判的五個要訣
買房中的價格談判是一個微妙的博弈過程。賣家想賣出最好的價格，買家的出價要儘可能低，中介的目標是促成雙方成交，當然在這個前提下，成交的價格越高越好。作為投資者，既不想因過於計較價格而失去好的機會，也不願付出無謂的「溢價」。事實上在絕大多數的情況下，物業掛牌價都有一定的議價空間。那麼如何達成一個皆大歡喜的交易呢？權威地產投資雜誌《Your Investment Property》在10月刊中分享了與中介談判的要訣。
成功談判前提：做足功課掌握數據
預先準備是成功談判的重要環節，首先要摸清目標物業所在的區域市場，這至少可以讓中介知道不能隨便糊弄你，同時要了解物業價值和價格之間的差距，並清楚自己的底線，不要讓感情佔上風。如果競價超過了自己的底線，明智的做法是及時退出，尋找更新的目標。
買家中介Nathan Birch 給投資者的建議是，「在開始談判之前要了解物業的價值，自己先算筆賬，知道什麼是好的買賣。」具體步驟包括，向專業房產數據公司RP Data訂購區域和市場報告，了解市場正在出售物業的特徵和價格以及成交周期，同時還要考察區域周邊在售物業的價格。
Birch強調，千萬不要涉入自己不熟悉的市場，開展盡職調查至關重要。除了自己收集數據，有時物業中介也會有所幫助。他的經驗是，如果看中了一套物業，要給這個地區掛牌其他物業的中介打一圈電話，了解市場上還有什麼其他的目標，以及中介心目中的合理價格。當然要讓中介幫你，首先要讓他們覺得這樣做你對他們是有利的，因此，你可以說，我準備買房，過段時間準備翻新后再出售或出租。這樣就會引起他們的注意，因為他們想以後還有機會能幫你賣房或出租。
此外，還可以登陸www.realestate.com.au查找特定區域的出售歷史、區域概況和其他在售物業。要尤其關注在同一區域的同類物業的掛牌價格，這會增強你談判的籌碼。你可以對中介說：「我確實很想買這套物業，但在它隔壁的房子去年的賣家不到80萬，我為什麼要付這麼高的價格呢？」
當你和中介開始談判時，要記住，每個中介的目標不完全相同，有的希望給賣家爭取最高的價格，有的可能更多關心如何儘快達成交易。因此，要根據他們的目標調整你的談判策略。
首先準備功課還有一個很重要的好處，能讓你正確判斷中介的一些似是而非的說法。比如，很多中介會說，這套房子的租金回報可以達到5%，能夠給你帶來正現金流。但Birch 說，「我知道5%的回報根本不足以讓你收支平衡，更不用說實現正收入了。」他還特別提醒要親自收集數據，因為中介提供的數據中90%以上都有些水分。
其他一些似是而非的說法包括，「報價從50萬開始。」事實上，只有拍賣才能規定最低報價。如果是通過私下銷售，賣家可以出任何價格，按照法律，中介有義務向買家呈遞所有的報價。
成功談判五要訣
要訣一：創造條件引導中介為你服務
儘管中介是為賣家服務，但這並不妨礙他們也會幫助買家，因為如果房子無法成交，他們也沒有收入。因此作為投資者就應該儘力幫助中介消除阻力，讓他們確信你是最好的買家。
Birch說：「如果你能說服中介，『我就是最好的選擇，我可以立即拍板達成交易』，那麼他們就會知道，除價格之外，你是最理想的買家。」他提醒說，很多時候成交本身更重要。即使其他意向買家願意多出1萬，但對於中介公司來說，按照2-3%的中介費率來算，也就多拿到200-300元，最後到個人手上，也許只多了20-30元。這遠遠不足以彌補更長時間的等待或更多的不確定性。
要訣二：保持謙遜開放的心態
談判就是現實生活的縮略。在生活中，沒有願意幫助傲慢固執的人，買賣房子也是一樣。因此，保持謙遜開放的心態，有助於在你和中介之間的創造友好的氣氛。有的買家直接告訴中介，我只願意付這麼多，再高的，我不會支付。Birch說，這種口氣，相當於把自己和中介對立起來，因此更好的策略是換一種口氣和對話方式，表達同樣的意思。你可以說：「我很喜歡這套房子，也希望付得起這個價格。我可以再多付1萬元（這樣還是低於買家的開價），但可以不附加任何條件立即交換合同。」
要訣三：爭取自己的目標時要給對方留空間
假設你看到一套房子的掛牌價是52萬，而你知道一年前在同一區域的類似物業只賣出了44萬。兩者的差距雖然不算小，但在談判時不要一步到位，要給中介留有空間，才能實現雙贏。
Birch提醒說，很多人都希望把價格壓低，這一點要讓中介知道，但與此同時，也要讓他們有所收穫。他舉了一個例子。「假設我的預期是44萬，而中介的目標是52萬。我告訴他們『我願意出44萬，不需要冷靜期，也沒有任何附加條件，馬上就可以簽合同。』但這樣說的同時，我知道現實的成交價應該在47-48萬之間。中介會和你討價還價，比如回價50萬。」
Birch解釋道，這樣一來一去，目的是留住他們對我的興趣，就算他們還有其他買家，但他們知道我是認真的。他說：「我可能會再多出1萬到1萬5，他們可能會轉告賣家的話，『我做不到，我還有48萬的房貸。因此最低只能接受48萬。』」這是一個可以實現的雙贏結果。但如果你在一開始就告訴中介，我只會付44萬，而且要取決建築檢驗結果等，那麼你的要求就太多了。
要訣四：不要貪心，適可而止
一些人在還價時給自己設定了一個固定的比率，無論價格高低，一律按比例打折。但這種做法並不明智，還價多少要根據物業的具體情況，才能達到理解的目標。
Birch自己的經驗是，「如果物業的價格已經很合理，我不會再還價。當然這是基於我對市場的分析了解后，知道這是個好價格。」絕大多數情況下，要相信市場是透明的。即使談判中對方真的給你讓了10萬，這可能會讓你沾沾自喜，但你會在後來發現當時的掛牌價高估了10萬。反過來，如果你發現物業掛牌價格偏低，即使不還價，支付的價格仍然低於物業價值，這樣你還是做成了一樁好買賣。
要訣五：善於提問，了解物業內在信息
物業中介都是訓練有素的銷售人員，因此不會主動透露可能對物業價值造成負面影響的信息。不過，你還是可以通過智慧的提問獲得需要的信息。
首先了解是誰制定的掛牌價。如果是賣家定的價，那麼很可能中介會認為這個價格偏高，因此會鼓勵你大胆還價。或者你可以向中介詢問他們心目中的可成交價格，這也可以作為一個有用的參考。不過，如果你自己研究認為掛牌價已經偏高，而中介提出的報價更高，那麼也許就不能指望中介在還價上能夠對你有所幫助。
其次，你可以提醒中介，你並不是一定要買這套房子。你可以向他們諮詢在同一區域還有哪些同類物業，讓他們知道你是一個理智的投資者，而不會感情用事。如果你表現出對某套房子的強烈興趣，那麼你的談判能力就大打折扣。
最後，還要設法了解賣家售房的原因，儘管這並不是那麼容易。一般來說，即使賣家急於出手，中介也不會主動告訴真實的原因。不過，如果你有足夠的勇氣，不妨向賣家的鄰居打聽情況。或者你可以直接詢問物業在市場上已經掛牌了多久。如果時間很久，你可以進一步詢問，為什麼賣家寧願等待，也不願鬆動價格。這也許說明房子本身有些問題。你可以向中介直接提出自己的疑問，他們會告訴你答案。如果真的是房子質量問題，你就選擇退出，這樣能避免浪費時間，至少能增加你的談判優勢。
本欄目獲得Your Investment Property 雜誌許可翻譯轉載。要了解更多房產投資信息，可登錄www.yourinvestmentpropertymag.com.au