加多寶王老吉燒錢百億，血戰10年，死的為啥是和其正？
商業教科書說”鷸蚌相爭，漁翁得利”，但現實往往比教科書更精彩。在中國涼茶市場，曾經上演過一幕讓所有商業專家都大跌眼鏡的戲碼：兩大巨頭打得頭破血流，燒錢百億，血戰十年，最後死的不是打得最凶的那兩個，而是蹲在旁邊坐等”撿人頭”的老三——和其正。
這到底是怎麼回事？一個手握重金、背靠大樹的品牌，怎麼就在別人打架的時候，自己先”躺平”了？
01
手捧爆米花的「吃瓜群眾」
故事得從2012年說起。那一年，加多寶和王老吉正式”分手”，一場中國商業史上最慘烈的商戰就此拉開帷幕。
一邊是香港鴻道集團旗下的加多寶，擁有十年操盤經驗、全國最牛的渠道團隊，還有一支打過硬仗的銷售鐵軍；另一邊是國企廣葯旗下的王老吉，手握金字招牌和商標所有權，還有雄厚的國資背景。
兩邊都亮出了底牌：加多寶說”我有渠道有團隊”，王老吉說”我有品牌有商標”，一場生死戰在所難免。
而此時，角落裡站著一個人，手裡攥著爆米花，臉上寫滿了期待——那就是和其正。背靠達利園帝國，有錢有渠道有生產線，和其正當時的年銷售額已經逼近30億，穩居行業老二，比加多寶成名還早。老闆許世輝心裏盤算著：你們倆使勁打，打得兩敗俱傷，我正好出來收拾殘局，一統涼茶江湖。
按劇本走，接下來應該是”鷸蚌相爭，漁翁得利”的經典劇情。
02
準備撿人頭的「第三者」？
但誰也沒想到，這兩家打起來的架勢，根本不是奔著”兩敗俱傷”去的，而是奔著”同歸於盡”去的。
先是廣告語大戰：”怕上火喝王老吉”還是”怕上火喝加多寶”，兩家從地方法院一直打到最高人民法院，律師費、公關費燒掉幾個億。
然後是紅罐裝潢大戰：誰才是正宗紅罐？又是幾年官司，最終最高法判了個”雙方共享紅罐權益”，燒掉的錢卻再也回不來了。
最狠的是渠道大戰：超市貨架費炒到百萬級，餐館里只准賣一家；加多寶砸10億冠名《中國好聲音》，王老吉直接豪賭世界盃；價格戰打到罐裝涼茶從72元/箱降到30元，經銷商倒貼錢也要鋪貨。
每一場戰役都是億級燒錢，整個行業的競爭門檻被硬生生拉到了”沒有10億別入場”的地步。
所有人都在等：等加多寶和王老吉打得筋疲力盡，和其正該出手了。這時候進場，簡直是抄底撿漏啊！
03
鷸蚌相爭，怎麼漁翁先死了？
但現實狠狠打了所有人的臉。
十年打下來，加多寶越打越強，市場份額穩定在50%以上；王老吉也活下來了，牢牢佔據40%多的市場。兩個死對頭打得頭破血流，結果誰也沒死，反而把整個涼茶市場的蛋糕越做越大。
死的是誰？是蹲在旁邊看了十年熱鬧的和其正。
巔峰時期年銷30億的和其正，市場份額從老二一路跌到不足3%，後來乾脆跌到了”其他”品牌里。2016年後，達利園徹底放棄治療，砍掉了90%的涼茶生產線，轉頭去做豆奶、功能飲料。如今你去超市，能看到加多寶、王老吉，但和其正的身影已經近乎絕跡，天貓旗艦店月銷量才200多單。
商業專家們集體懵了：這劇本不對啊！鷸蚌相爭，怎麼漁翁先死了？
04
名聲大噪的兩個「打架者」
今天回頭看，和其正的死因，其實每一條都值得所有”老三”們警醒。
第一條死穴：定位模糊，兩頭不靠。 加多寶講”正宗”，王老吉講”傳承”，兩家都有清晰的心智佔位。和其正呢？一會兒學加多寶做罐裝，一會兒學王老吉講故事，廣告語”瓶裝更盡興”聽起來就像個湊數的，消費者腦子裡根本記不住它到底是什麼。
第二條死穴：渠道被封鎖，想進進不去。 加多寶和王老吉打渠道戰打到什麼程度？很多餐館簽了排他協議，”只准賣一家”；超市貨架上，兩個品牌的堆頭能把整個過道佔滿，根本不給第三個品牌留位置。和其正想進場？先交百萬級的進場費再說。
第三條死穴：營銷太平庸，砸不起也不敢砸。 當加多寶砸10億冠名《中國好聲音》的時候，和其正還在玩”明星代言+地方台廣告”的老套路。”怕上火喝xxx”這句話已經刻進了消費者DNA里，和其正卻拿不出一句能打的slogan。
第四條死穴：戰略搖擺，半途而廢。 一會兒做瓶裝，一會兒做罐裝，一會兒又想去蹭功能飲料的熱度。達利園一看涼茶不賺錢，立刻把資源傾斜給樂虎和豆本豆，和其正就像個沒娘的孩子，在市場上自生自滅。
說到底，兩強打架，拼的不是誰更有錢，而是誰更”瘋”、更專註。加多寶和王老吉打得越凶，消費者對這兩個品牌的印象就越深，整個行業的注意力就越集中在它們身上。而站在旁邊的和其正，反而成了最沒有存在感的那個。
商業世界最殘酷的真相
這就是商業世界最殘酷的真相：當老大和老二玩命的時候，老三最好別在旁邊看熱鬧，因為炮火覆蓋的時候，沒人會記得角落裡還有個你。
和其正的悲劇給所有企業上了一課：不要等著別人兩敗俱傷，市場從來不會可憐旁觀者。 當競爭進入白熱化階段，要麼進場玩命，要麼趁早離場，最忌諱的就是優柔寡斷、首鼠兩端。
那麼問題來了：你覺得和其正可惜嗎？商業史上還有哪些”鷸蚌相爭漁翁先死”的案例？如果你是當年的許世輝，面對加多寶和王老吉的血戰，你會選擇怎麼做？
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