為什麼大家都喜歡的房子也會流拍？
來源：每日地產ozreal
上周六，我去看了一個獨立屋的拍賣。
街區位置和物業本身都不錯，房子還是近幾年很流行的一種工業風建築，造價並不便宜，可以算得上這個區的高端產品。
中介的拍賣指導價是380萬澳幣，拍前開放的幾周中介跟我說：如果出接近400萬左右的價格，他們會考慮接受。
言外之意，380萬的 guide price 還比較趨近真實的期待售價，並不是一個故意放低的 「 釣魚價 」。
就在幾周前，同區域同類型可以參考的另一棟獨立屋，指導價300萬，最後被瘋狂拍到了421萬。
同樣的區，如果兩棟物業相比較，這一棟的用料和建築質量本身比421萬澳幣那棟好了很多，所以我認為賣家中介380萬的指導價格是挺合理的。
結果呢，雖然現場擠滿了人群，卻流拍了。如下圖
這也是我沒有想到的。
房子現場是否會流拍，並不是衡量一棟物業好壞與否的標準。
在過去做賣家中介的十年，我也親自經手過不少在現場流拍之後，最終卻賣了一個非常好價格的物業。相信我的老客戶們都感受過那是怎樣的心路歷程。
為什麼一棟很好的物業，卻會流拍呢？我總結見過這些情況。
1●Auction Guide 拍賣指導價的策略出了問題
悉尼有很多的賣家中介，無論西人還是華人，基本上是無視 fair trading 公平交易委員會的要求，放低很多指導價，就是所謂的 「釣魚價」。
這樣會吸引更多的買家，抱著期望值上拍場。有時現場熱烈的競爭氛圍，那種喪失了理性的衝動，等上鉤的魚兒們殺紅了眼，往往可以拍出一個溢價。
只有天天跟他們做生意，才可以觀察的出來，哪些中介是這樣的玩兒法。
所以有時，拍賣的指導價起的偏高，實際上中介說的是實話，買家看多了「釣魚價」的拍場，很多人會看懵，甚至誤認為這棟的實際要價遠遠高於起拍價。
那麼，有的買家就不願意去現場註冊了，於是流拍。
2●中介無法管理好業主對房子的期望值
如果在拍前，中介收到的口頭出價裏面，有一位買家的出價足夠的好，也達到了業主的期望值。
比如大家都出380萬澳幣，就一個買家出400萬澳幣。這種情況下，有經驗的賣家中介是一定會說服業主提前賣的，不要冒風險，丟掉任何一位好的買家。
然而，往往人性的貪婪，有的業主一開始就輕鬆拿到好的offer, 就會期待著後面還有更好的，或者想冒風險上拍場會不會有更高的溢價。
可是，拍場是會有意外情況發生的，比如400萬預算的買家去買了另外一棟。
就像周六我去看的這場拍賣，在之前我幫客戶買了別的區另外一棟，畢竟我們有多的選擇，所以我也只是去現場看個熱鬧。
少了一些能買得起的買家，於是流拍。
3●拍賣現場的不可控因素
拍賣前，中介給業主反饋的信息也不一定真實。比如買家只是口頭的隨意報價，盲目的要求合同等。
人性難免從眾，有時人們喜歡那種搶到了才覺得贏了的心理。就算現場好幾位買家的預算都是有的，看著別人不出，自己也按兵不動。
故意冷場，最好讓房子流拍，此時業主的心態也崩了，再去壓價說不定有空間可以談。
記得很多年前，我賣過Putney 一棟價值265萬澳幣的獨立屋，拍前好幾個口頭的出價都表明價格是沒有問題的。結果現場230萬流拍，遇到的就是這類情況。
所幸的是，一位特別有誠意的買家，幾個工作日後還是給我們報價了265萬買下。冷靜了幾天，買家也認為這是一個合理的價格，並且也符合自己家庭的自住需求。
這樣的例子在二手房的市場上不勝枚舉。
總結：這些年的悉尼，有多少樓花在開盤的時候，賣的很好，有多少見諸報端的 「日光碟」等。
可最後的結果呢？到今天跌哭了的大有人在。
根據人氣和多少的買家去搶來判斷一個物業的好壞，這個邏輯是不成立的。
有些拍場上出了高價的物業，可能對買家市場來說並不是好事，過幾年賣的時候你就知道了。
有些流拍的物業，或者在市場上呆了很久的物業，其實是非常好的位置。也終將被市場所消化。